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Allgemeines zum Telefonmarketing

Seit Mitte der 80er Jahre gewinnt die direkte, persönliche Ansprache der für unsere Kunden relevanten Dienstleistungs- oder Produkt-Zielgruppen zunehmend an Bedeutung. Klassische Marketingmaßnahmen werden zunehmend durch sinnvolles Direkt- und Telefonmarketing ergänzt oder meist sogar ersetzt.

Die Gründe für den verstärkten Einsatz des Telefonmarketings

- Individuelle Ansprache (um z. B. ein unmittelbares Feedback zu erhalten oder   ein zeitnahes Ergebnis zu bewirkten).
- Kurzfristige Einsatzmöglichkeiten. Da der Zeitschiene eine besonders großen   Bedeutung zukommt, ist Holger Schraaf Telefonmarketing mit seinem
  Call-Center (mit bis zu 50 Telefonarbeitsplätzen) in der Lage, auch eine
  größere Zahl von Kontakten kurzfristig zu bewältigen.
- Präzise Kontaktaufnahme mit genau definierten Zielgruppen bei extrem
  geringen Streuverlusten; - u. a. durch exakte Vorselektion der speziellen
  Zielgruppe unserer Kunden.
- Geringe Kosten - z. B. im Vergleich zu Außendienstbesuchern oder
  aufwendigen Mailing-Werbemaßnahmen.
- Hervorragende Meßbarkeit der projektbezogenen Kosten und Erfolg, z. B.
  zur Optimierung des Werbeeinsatzes. Eine Kosten-Nutzen-Analyse läßt
  sich innerhalb kürzester Zeit zielgenau durchführen.
 
 

 
Worauf beruht der Erfolg des Telefonmarketings?

Der enge Zusammenhang zwischen Informations- und Ereigniswert spielt hier eine große Rolle. Der Informationswert eines Telefonates hängt stark von der Verbindlichkeit des Anrufers und der Fähigkeit ab, wie stark der Ereigniswert für den Angerufenen gesteigert werden kann. Dieser erhöht sich individuell, wenn der Angerufene aktuelle und konkrete Ideen und Absichten hat (z. B. konkreten Bedarf bzw. Kaufabsichten). Deshalb sondieren wir den Markt im Vorfeld auf Wunsch sehr genau.

Nach der stürmischen Zeit herausragender Entwicklung der Wirtschaft sind wir heute an einem Punkt der Konsolidierung angelangt.

Auch großer Werbe-Aufwand führt häufig nur zu geringen Verbesserungen bestehender Produkte und Dienstleistungen bei oftmals deutlich höherem Kostenaufwand.

Die Produkte und Dienstleistungen werden dabei zugleich immer ähnlicher. Vor diesem Hintergrund wird die Außenstellung des Unternehmens mit seinen Produkten und Leistungen zum zentralen Thema. Und hier ist der Ansatzpunkt eines effizienten Telefonmarketings.

Viele Unternehmen machen sich diese Erkenntnis zunutze, indem sie erfahrene Telefonprofis einsetzen, denen es gelingt, die "Corporate Identity" (CI) des Hauses im Kontakt zu verwirklichen und dem Angerufenen plastisch zu vermitteln. Damit erreichen sie einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Konkurrenten und Mitbewerbern.
Überlassen Sie dieses Feld nicht den Multis oder Global Players, sondern mischen Sie selbst mit! Präsentieren Sie Ihr eigenes Unternehmen und seine Leistungsfähigkeit erfolgreich durch den Einsatz eines effektiven und leistungsstarken Telefonmarketings. Dies gilt insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen sowie Einzelkämpfer.
Dabei unterscheiden wir grundsätzlich zwischen zwei Bereichen für den Telefoneinsatz: Inbound heißt, der Kunde ruft an - beispielsweise im Service-Center - und bestellt etwas oder nimmt an einer Promotionaktion teil. Outbound bezeichnet Anrufe des Anbieters beim Kunden, um tatsächlich per Telefon zu verkaufen oder um Vertriebsaktivitäten vorzubereiten. Wir setzen hier Telefonmarketing erfolgreich ein, um für Außendienstmitarbeiter oder den erfolgreichen Berater Termine mit potentiellen Kunden abzustimmen. Der Gesprächspartner soll dabei das Gefühl vermittelt bekommen, daß der Anbieter seine Bedürfnisse sehr ernst aufnimmt und nach einem persönlichen Gespräch mit einem zielgenauen Angebot darauf reagiert. Wir vereinbaren keine Kaffeetrink-Termine, sondern qualifizierte Gesprächstermine mit den vom Berater gewünschten Entscheidern.

Ein glaubwürdiger Dialog mit einem aufmerksamen Anrufer wird vom Angerufenen am meisten honoriert. Gerade durch die gegenwärtige Konjunkturschwäche ist der Wettbewerb noch härter geworden. Hinzu kommt, daß - wie schon festgestellt - die Produkte und Dienstleistungen auf qualitativ hohem Niveau immer ähnlicher werden.
 
 

 
Die Konsequenz

Unternehmen und Unternehmer, die ihre Marketingstellung sichern und ausbauen wollen, werden ihre Dienstleistungen, Produkte und sonstigen Angebote künftig noch stärker über Direktansprache mit qualifiziertem Telefonmarketing verkaufen müssen.

Bilder und Texte, mit denen Interessenten normalerweise angesprochen werden, sind unpersönlich und damit in ihrer Wirkung eingeschränkt. Der Weg des Direkt-Mailing etwa zeigt in der Praxis nur sehr geringe Rücklaufquoten. Dabei ist auch zu bedenken, daß die Entscheidungsträger durch vorgeschaltete Filter (z. B. Sekretariate) nach unseren Erfahrungen in über 80% der Fälle nicht erreicht werden. Ein selbständiger Response erfolgt in der Regel nicht. Die klassischen Instrumente des Marketings gelangen heute insgesamt an ihre Grenzen.

Ein direkter Besuch bei potenziellen Kunden anstelle eines effizienten telefonischen Erstgesprächs ist extrem zeit- und kostenaufwendig. Zudem erspart man sich Gespräche, hinter denen kein kurz- oder mittelfristiger Bedarf steckt.

Die Vorteile des Telefonmarketings liegen dagegen eindeutig in der persönlichen Präsentation und im Ereigniswert eines qualifizierten Gespräches. Besonders für Anbieter von Investitionsgütern und Dienstleistungen bietet sich hier eine herausragende Chance, Entscheidungsträger zu überzeugen.

Um Zahlen zu nennen: Wir erhielten beim Direkt-Mailing Rücklaufquoten von unter 0,5%. Telefonmarketing mit dem selben Adressenmaterial führen zu einer Positivbeeinflussung von bis zu 35% der Angerufenen. Vor dem Hintergrund der Zeit- und Kostenökonomie kommt damit dem Telefonmarketing eine extrem große Bedeutung zu.
Telefonmarketing mit Erfahrung und Können sichert Ihnen durch unsere konsequente Interessenten- und Kundenpflege Umsatz und Gewinn.
 
 
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