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Marktsituation | Ziele
| Akquise durch Profis | Vorgehensweise
Adresspersonalisierung
| Resumee
Akquisition
& Neukundengewinnung
1.
Die
Marktsituation
2. Ihre Ziele
3. Warum Telefonakquisition durch Profis?
4. Unsere Vorgehensweise
5. Leistungsangebot Adreßpersonalisierung
1. Die Marktsituation
Guter
Service beginnt am Telefon. Die Produkte der Mitwettbewerber
unterscheiden sich immer weniger, daher ist es erforderlich,
sich von den Mitwettbewerbern positiv abzuheben.
Wir helfen Ihnen, sich positiv von der Masse abzuheben.
Die Zeichen im Vertrieb stehen in immer stärkerem Maße
auf Sturm. Eine neue Aggressivität im Konkurrenzkampf kündigt
sich an. Die noch vor wenigen Jahren stabilen Markt- und Wettbewerbsverhältnisse
haben sich in vielen Beratungs- und Trainingssegmenten grundlegend
geändert. Barrieren bei dem Eintritt in den Markt sind gefallen,
die Globalisierung der Märkte nimmt atemberaubend zu. Marktderegulierungen
haben eine neue Schärfe des Wettbewerbs geschaffen. Instabilität
ist zur festen Größe geworden. Man muß kein
Prophet sein, um ganz neue Herausforderungen für Personal-
und Unternehmensberater vorherzusagen. Sie müssen sich den
veränderten Spielregeln stellen und einem enomen Anforderungsdruck
standhalten. Um sich im neuen Wettbewerbsszenario behaupten zu
können, müssen überholte Strategien und Methoden
aufgegeben werden. Angriff wird zur besten Vorwärts-Vertriebsstrategie
und alle Planungen müssen auf ständige Veränderung
und Anpassung ausgerichtet sein. Während sich Zögerliche
noch in Grundsatzdiskussionen verzetteln, setzen Profis zukunftsorientierte,
schlagkräftige Direktmarketing-Methoden ein und teilen den
Markt zügig unter sich auf.
2. Ihre Ziele
- Sie
wollen auch in Zeiten, in denen das Geschäft boomt, kontinuierlich
akquirieren und über das laufende Jahr für einen gleichmäßigen
Auftragseingang sorgen
- Sie
wollen neuen Mitarbeitern/ Junior-Beratern über die schwierige
Zeit der ersten sechs Monate helfen
- Sie
wollen dauerhaft hohe Umsätze sichern
- Sie
wollen Neukunden gewinnen oder ruhende Kontakte reaktivieren.
- Sie
wollen eine gezielte und professionelle Ansprache durch gestandene
Profis
- (keine
Schüler, Studenten, Hausfrauen)
- Sie
wollen durch den Einsatz von Spezialisten die Effizienz der Ansprache
steigern
- und
zugleich Kosten sparen
- Sie
wollen eine Ansprache mit dem Touch einer Akquisitionsabteilung,
auch wenn Sie Einzelkämpfer sind, d.h., Sie wollen über
Ihr eigenes Call-Center verfügen
- Sie
wollen durch die Vergabe an qualifizierte Outsourcing-Partner
Kosten im eigenen Unternehmen sparen
- Sie
wollen Festhonorare inkl. Telekommunikationskosten - ohne Wenn
und Aber!
- Sie
wollen als Unternehmensberater Ihre Dienstleistungspalette erweitern
und Ihre Kunden durch gezielte Marketing-Maßnahmen unterstützen.
So können etwa neue Vertriebsmitarbeiter Ihrer Klienten
durch gezielte Akquisition sofort an die Verkaufsfront gebracht
werden und schneller Erfolge erzielen.
3.
Warum Telefonakquisition durch Profis?
Der
enge Zusammenhang zwischen Informations- und Ereigniswert spielt
hier eine große Rolle. Der Informationswert eines Telefonates
hängt stark von der Verbindlichkeit des Anrufers und der
Fähigkeit ab, wie stark der Ereigniswert für den Angerufenen
gesteigert werden kann. Individuell erhöht sich der Ereigniswert,
wenn der Angerufene aktuelle und konkrete Ideen und Absichten
o.ä. hat (z.B. Personalsuche per Anzeige). Viele Unternehmen
machen sich diese Erkenntnis zunutze, indem sie erfahrene Telefonprofis
einsetzen, denen es gelingt, die "Corporate Identity"
(CI) des Hauses praktisch zu realisieren und dem Angerufenen
plastisch zu vermitteln und sie erreichen damit einen entscheidenden
Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Konkurrenten.
Überlassen Sie dieses Feld nicht den Multis oder Global
Players, sondern mischen Sie selbst erfolgreich mit! Präsentieren
Sie Ihr eigenes Unternehmen und seine Leistungsfähigkeit
erfolgreich durch den Einsatz eines effektiven Telefonmarketings!
Dabei unterscheiden wir grundsätzlich zwischen zwei Bereichen
für den Telefoneinsatz: Inbound heißt, der
Kunde ruft an, - beispielsweise im Service-Center und bestellt
etwas oder nimmt an einer Promotionaktion teil. Outbound bezeichnet
Anrufe des Anbieters beim Kunden, um tatsächlich per Telefon
zu verkaufen oder um Vertriebsaktivitäten vorzubereiten.
Wir setzen hier Telefonmarketing erfolgreich ein, um für
Außendienstmitarbeiter und Berater Termine mit potentiellen
Kunden abzustimmen. Der Gesprächspartner soll dabei das
Gefühl vermittelt bekommen, daß der Anbieter seine
Bedürfnisse sehr ernst aufnimmt und nach einem persönlichen
Gespräch mit einem zielgenauen Angebot darauf reagiert.
Ein glaubwürdiger Dialog mit einem aufmerksamen Anrufer
wird dabei vom Angerufenen am meisten honoriert.
Gerade durch die gegenwärtige Konjunkturschwäche ist
der Wettbewerb noch härter geworden. Hinzu kommt, daß
qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher
werden. Das Ergebnis ist: Unternehmen, die ihre Marktstellung
sichern oder ausbauen wollen, werden ihre Produkte, Dienstleistungen
und sonstigen Angebote künftig noch stärker über
Direktansprache verkaufen müssen.
Um Zahlen zu nennen: Wir erhielten beim nicht personalisierten
Direkt-Mailing Rücklaufquoten von unter 0,5% - bei einem
personalisierten Mailing erzielten wir Rücklaufquoten von
knapp unter 1,0 %. Telefonmarketing mit dem selben Adressenmaterial
führten zu einer Positivbeeinflussung von bis zu 35% der
Angerufenen. Vor dem Hintergrund der Zeit- und Kostenökonomie
kommt damit dem Telefonmarketing eine extrem große Bedeutung
zu.
4. Unser Vorgehensweise
Wir stellen (auf Wunsch) die Targets (Zielfirmenliste) für
Sie zusammen
Auf Wunsch erstellen wir den Gesprächstext und ermitteln
(im Rahmen eines Auftrages von mindestens 600 Telefonaten kostenlos)
die vielversprechendsten Zielfirmen.
Eine Strukturierung ist möglich nach: PLZ - Bundesland -
Branche - Mitarbeiterzahl - Umsatz - Hauptsitz
Erstellung eines Zeitrahmens für die Aktion
Briefing der Projektmitarbeiter des Dienstleistungs-Centrums
Holger Schraaf
Unsere Mitarbeiter (Durchschnittsalter 32 Jahre) kontakten in
Ihrem Namen Entscheidungsträger und vereinbaren Gesprächstermine
für Ihre Berater oder Vertriebsmitarbeiter.
Während der Projektlaufzeit erhalten Sie 2x wöchentlich
alle Positiv-Kontakte/
Besuchstermine per Telefax
Auf Wunsch bestätigen wir die Termine auf Ihrem Geschäftspapier
und erledigen auch den Versand für Sie. Wir unterbreiten
Ihnen gerne ein Angebot.
Auf Wunsch versenden wir gegen Aufpreis auch Unterlagen über
Ihre Leistungen an Unternehmen, die nur Informationen wünschen
und übernehmen die qualifizierte Nachakquisition.
Sie haben die Wahl der Ansprache auf verschiedenen Ebenen
Auf Ebene 1 sprechen wir an:
Personalchef - Personaldirektoren - Personalleiter
Auf Ebene 2 sprechen wir an:
Niederlassungsleiter - kaufm. Leiter - Techn. Leiter -
Personalentscheider auf dieser Führungsebene
Auf Ebene 3 sprechen wir an:
Inhaber - Geschäftsführer - Vorstände
Als weitere Option sprechen wir an: Mix aus den Ebenen 1 - 3
Spezieller Service für Vertriebsmitarbeiter, die keine Personal-
oder Unternehmensberatung verkaufen, sondern Produkte und Dienstleistungen
außerhalb dieses Gebiets an Endkunden, z.B. im Pharmaußendienst
an Apotheker.
5.
Leistungsangebot Adressen personalisieren
Zu unseren Leistungen gehört selbstverständlich auch
die Personalisierung Ihres Adreßmaterials für die
nächste Direktmailing-Aktion: Wir ermitteln für Sie
die richtigen Ansprechpartner und Entscheidungsträger.
Resumee
Bilder und Texte, die Interessenten normalerweise vor allem zur
Verfügung stehen, sind unpersönlich und damit in ihrer
Wirkung starkl eingeschränkt. Der Weg des Direkt-Mailing
etwa zeigt in der Praxis nur sehr geringe Rücklaufquoten.
Dabei ist auch zu bedenken, daß die Entscheidungsträger
durch vorgeschaltete Filter (Sekretariat usw.) nach unseren Erfahrungen
in über 70% der Fälle nicht erreicht werden. Die klassischen
Instrumente des Marketing gelangen heute insgesamt an ihre Grenzen.
Ein direkter Besuch bei potentiellen Kunden anstelle eines effizienten
telefonischen Erstgespräches ist extrem zeit- und kostenaufwendig.
Zudem führen Erstgespräche nur in den seltensten Fällen
bereits zu Abschlüssen. Die Vorteile des Telefonmarketings
liegen dagegen eindeutig in der persönlichen Präsentation
und im Ereigniswert eines qualifizierten Gespräches. Besonders
für Anbieter von Investitionsgütern und Dienstleistungen
bietet sich hier eine herausragende Chance, Entscheidungsträger
zu überzeugen.
Die
Spreu wird hier schon frühzeitig vom Weizen getrennt.
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